Mis à jour le 5 août 2026 par Nicolas Finet, CEO de Sortlist. La promesse de 2021 reste utile, mais le terrain a changé: les acheteurs comparent plus tôt, font davantage de recherche en self-serve et rejettent plus vite les relances génériques. La levée de fonds a donc surtout de la valeur si elle accélère la qualité du matching, la preuve sociale et la vitesse de réponse.
L’essentiel à retenir en 2026
Points-clés :
- Le marché a basculé vers l’hybride : les acheteurs veulent moins de pression commerciale, mais attendent toujours un humain au bon moment pour valider un choix complexe.
- La confiance précède la prise de contact : reviews, case studies, signaux de preuve et contenu clair pèsent désormais autant que le discours commercial.
- Le matchmaking est plus utile quand il est cadré : une demande précise, une réponse rapide et un brief lisible améliorent la qualité des conversations.
Ce qui a changé depuis 2021
En 2025, Gartner indiquait que 61% des acheteurs B2B préfèrent une expérience sans commercial et que 73% évitent les sollicitations non pertinentes. Le message est clair: un canal d’acquisition qui ajoute du bruit se dégrade vite, même s’il remplit le pipeline à court terme Gartner, 25 juin 2025.
Le deuxième basculement concerne la découverte elle-même. Forrester prévoyait dès le 22 octobre 2024 que plus de la moitié des grosses transactions B2B passeraient par des canaux self-serve, y compris le site du fournisseur ou un marketplace. Gartner ajoutait le 12 février 2025 que l’IA générative rejoint le team de décision: les acheteurs s’en servent pour chercher, comparer et vérifier avant d’entrer en contact Forrester, 22 octobre 2024 Gartner, 12 février 2025.
Le troisième changement est très concret pour les agences: les reviews et les preuves tierces pèsent davantage que la promesse. Dans le Agency Discovery Report 2025, Sortlist indique que 92% des acheteurs B2B sont plus enclins à acheter après une review de confiance, que 73% utilisent des case studies et que seulement 4% croient ce que disent les commerciaux. Le rapport précise aussi que la plateforme attire plus de 500000 buyer searches par mois et plus de 65000 reviews vérifiées: c’est exactement le type de signal qui transforme une mise en relation en conversation sérieuse.
Pour travailler ce socle, relisez aussi comment faire un benchmark, travailler avec une agence, briefing agence et marketing opérationnel. Ce sont les quatre angles qui évitent de confondre volume de leads et qualité commerciale.
Comparatif rapide
| Canal | Ce qui change en 2026 | Quand l’utiliser | Limite |
|---|---|---|---|
| Matchmaking marketplace | Le tri, la preuve sociale et la vitesse de réponse comptent plus que la simple visibilité. | Quand vous avez une offre nette et un process commercial réactif. | Si le brief est flou, le lead paraît bon mais se qualifie mal. |
| Réseau et referral | Les introductions chaudes gardent un avantage net sur les contacts froids. | Pour les missions à forte confiance ou à panier plus élevé. | Le volume dépend de la taille et de l’activation du réseau. |
| Outbound ciblé | Les acheteurs tolèrent moins les messages génériques et ignorent vite le bruit. | Quand vous connaissez précisément votre ICP et votre angle de valeur. | Le coût humain monte dès que le ciblage n’est pas strict. |
| SEO et contenu | Les recherches se déplacent vers la self-serve et les outils IA, donc la clarté éditoriale devient plus importante. | Pour construire une demande durable et capter l’intention haute. | Le délai de montée en puissance reste plus long. |
| Reviews et case studies | La preuve externe influence l’entrée dans la shortlist avant même le premier échange. | Quand vous devez rassurer vite un prospect déjà comparatif. | Ce n’est pas un canal autonome, seulement un multiplicateur de conversion. |
Alternative selon votre contexte
| Votre besoin | Option la plus crédible | Pourquoi |
|---|---|---|
| Créer des rendez-vous qualifiés rapidement | Marketplace qualifié | La demande est déjà exprimée et le matching réduit le temps perdu sur des briefs hors cible. |
| Construire un pipeline plus économique sur 6 à 12 mois | SEO + contenu | Vous capitalisez sur l’intention et vous réduisez votre dépendance aux campagnes payantes. |
| Renforcer la confiance avant le premier call | Reviews + case studies | Les preuves tierces restent le signal le plus efficace pour lever le doute. |
| Ouvrir des portes via des introductions chaudes | Réseau d’advisors, partenaires et business angels | Les personnes déjà impliquées dans le milieu peuvent vous mettre en relation avec d’autres profils pertinents, ce qui reste utile quand la confiance compte plus que le volume. |
Avis de la communauté
Avis G2 sur Sortlist, 12 mars 2026“High costs, many features, little result.”
Sortlist pricing page, 2026“the tinder of providers, with less trouble.”
Les retours convergent sur un point simple: la mise en relation vaut surtout quand le brief est net, que les leads sont bien filtrés et que les équipes répondent vite. Quand la qualification baisse, le coût par contact monte vite; quand la preuve et le contexte sont solides, la conversation démarre beaucoup mieux.
Chiffres clés
- 61% des acheteurs B2B préfèrent une expérience sans commercial, selon Gartner le 25 juin 2025.
- 73% des acheteurs B2B évitent les sollicitations non pertinentes, même source Gartner du 25 juin 2025.
- Plus de la moitié des grandes transactions B2B devraient passer par des canaux self-serve, y compris le site du fournisseur ou un marketplace, selon Forrester le 22 octobre 2024.
- 92% des acheteurs B2B sont plus enclins à acheter après une review de confiance, et Sortlist dit observer plus de 65000 reviews vérifiées et plus de 500000 buyer searches par mois dans son rapport publié le 21 avril 2025.
Mini-calculateur
Ce simulateur estime si votre levée de fonds finance surtout du volume ou de la qualité. Il transforme vos briefs mensuels en réunions, puis en clients, pour vous aider à arbitrer entre marketplace, réseau et outbound.
Si vous voulez cadrer votre prochain dispositif de prospection ou de mise en relation, déposez votre brief sur Sortlist.
Questions fréquentes
Pourquoi une levée de fonds peut-elle aider à trouver plus de clients ?
Parce qu’elle peut financer du produit, des données, de meilleurs filtres et plus de temps commercial. En pratique, la levée aide vraiment quand elle améliore la qualité du matching et pas seulement le volume de leads.
Le marketplace remplace-t-il l’outbound ?
Non. Le marketplace capte une demande déjà mûre, alors que l’outbound sert surtout à ouvrir un marché ou à toucher des comptes précis. Les deux sont complémentaires, mais ils n’ont pas le même niveau de friction.
Que faire si les leads sont peu qualifiés ?
Reserrer le brief, expliciter les critères d’éligibilité, réduire la promesse trop large et répondre plus vite. Si le marché comprend mal votre offre, le problème n’est pas seulement le volume: il est aussi éditorial et opérationnel.
Les reviews et les case studies changent-elles vraiment la conversion ?
Oui, parce qu’elles rassurent avant le premier échange. C’est précisément pour cela qu’elles comptent davantage quand les acheteurs comparent plusieurs agences en parallèle.
Si votre objectif est de transformer votre budget en conversations plus qualifiées, déposez votre brief sur Sortlist et faites-vous mettre en relation avec les bons partenaires.
Sources externes
- Sortlist, Comment notre levée de fonds va vous aider à rencontrer de nouveaux clients, publié le 7 octobre 2021.
- Gartner, 61% of B2B buyers prefer a rep-free buying experience, publié le 25 juin 2025.
- Gartner, Generative AI Joins the Buying Team: How to Address the Risks, publié le 12 février 2025.
- Forrester, Predictions 2025: B2B Marketing and Sales, publié le 22 octobre 2024.
- Sortlist Data Hub, The 2025 Agency Discovery Report, publié le 21 avril 2025.
- G2, Sortlist Reviews 2026.
- Sortlist, Pricing for agencies.
- Medium, Startup: Comment bien aborder votre levée de fonds ?, publié le 17 novembre 2016.
- FinKey, Levée de fonds : comment la réaliser ?, publié le 12 décembre 2022.
Diriger et développer une agence n’est pas facile. En général, le métier part d’une passion et on aide ses clients à résoudre leurs challenges. Que ce soit en marketing, en relations publiques, en développement web, ou encore en branding par exemple.
Mais rapidement, la réalité de la vie d’une agence finit par se manifester. Gestion des ressources humaines, aspects administratifs, et business development deviennent des questions récurrentes qu’il faut traiter tout en travaillant sur les projets de ses clients.
Au fur et à mesure qu’une équipe grandit, la charge administrative et financière d’une agence s’alourdit. À tel point que la question du seuil de rentabilité est une problématique majeure de notre marché.
Ces challenges prennent du temps à être gérés et ils viennent brider tout le potentiel créatif qu’une agence peut libérer.
Chez Sortlist, cette situation nous obsède. Notre mission est d’aider les agences à faire sauter ces problématiques pour qu’elles puissent :
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Notre nouvelle levée de fonds de 11 millions d’euros va nous permettre de passer à la vitesse supérieure.
Voici ce à quoi vous pouvez vous attendre dans les prochains mois :
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L’équilibre parfait entre humain et intelligence artificielle
Dans le quotidien d’une agence, il peut être très difficile de gérer les projets de ses clients tout en construisant sa propre image de marque et son tunnel de vente.
C’est précisément là que nous voulons nous positionner. Nous voulons être votre partenaire d’affaires à 360°, qui facilite la gestion de votre marketing, de vos ventes, et de votre réputation, pour que vous puissiez vous concentrer pleinement sur vos clients et leurs projets.
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Nous allons donc investir ces fonds dans notre produit mais aussi dans nos équipes pour optimiser la visibilité de toutes nos agences membres, pour les aider à construire leur marketing, et à décrocher de nouvelles collaborations fructueuses.
Donnez-nous votre feedback. Il nous aide à nous améliorer.
Chez Sortlist, nous nous engageons à fournir le meilleur service possible à tous nos membres.
Plus que des écrans et des pixels, nous voulons vous offrir un retour sur investissement et l’assurance de développer votre agence sereinement.
Nous voulons le faire d’une manière humaine, alimentée par vos idées et les défis auxquels vous faites face. Car notre objectif n’est pas d’être une plateforme sans visage régie par des algorithmes, mais plutôt par vos souhaits et les talents des agences qui méritent plus de reconnaissance.
Vous aider à obtenir un retour sur investissement signifie également respecter votre ressource la plus précieuse : votre temps.
Nous prenons des mesures drastiques pour garantir que vous ne gaspillez pas vos efforts avec des clients non engagés et peu sérieux. Nous voulons vous aider à entamer des conversations de qualité, avec des personnes qui cherchent une agence comme la vôtre et qui ont les moyens de le faire.
« Le succès de cette augmentation de capital nous permettra de développer plus clairement et plus rapidement ce que nous pouvons offrir aux agences et aux entreprises. » – Thibaut Vanderhofstadt, CEO de Sortlist
Des innovations de produits pour répondre à vos besoins
Cette levée de fonds va nous permettre de créer un meilleur dialogue entre nous et toutes nos agences membres, mais aussi entre nos agences membres et leurs clients.
L’objectif étant de créer l’expérience de matchmaking la plus fluide et la plus rentable possible.
En agrandissant notre équipe, nous pourrons augmenter la fréquence avec laquelle nous vous mettons en relation avec des clients prometteurs. Nous pourrons également vous fournir davantage d’informations sur les projets que nous recevons et sur les clients qui se trouvent derrière.
De plus, nous vous permettrons de réserver directement des rendez-vous dans l’agenda du client afin de pouvoir :
- Vous donner plus d’informations en amont afin que vous ne postuliez que lorsqu’un projet représente une réelle opportunité.
- Ne pas avoir à vous précipiter pour entrer en contact avec le client.
- Rencontrer facilement les clients grâce à des conseils supplémentaires de notre part.
En outre, vous avez peut-être entendu parler de l’application Sortlist.
Avec les recrutements que nous sommes en train de conduire, nous aurons bientôt tous les développeurs nécessaires pour mener à bien ce projet et vous offrir une expérience plus immersive avec notre plateforme.
Confiance, engagement et ROI pour une relation à long terme
Votre voyage avec Sortlist a commencé pour donner une meilleure visibilité à votre agence et construire sa croissance. Notre mission, facilitée par cette levée de fonds, sera de créer plus de valeur pour votre agence tout en économisant votre ressource la plus précieuse : le temps.
Nous voulons également nous assurer que votre collaboration avec nous soit fructueuse et que nous vous fournissons le plus de visibilité et de retour sur investissement possible.
Notre quête pour réinventer l’avenir du B2B commence avec vous, nos agences. Nous allons nous assurer de construire un partenariat fructueux et digne de confiance pour garantir votre succès.
