9 excellentes questions à poser lors d’un pitch agence

En 2026, un pitch d’agence ne se juge plus seulement au portfolio ou à l’aisance commerciale. La vraie différence se voit dans la façon dont l’agence encadre l’IA, documente ses livrables et travaille avec vos équipes internes. Mise à jour le 11 août 2026 pour replacer les 9 questions dans ce contexte plus exigeant.

Depuis 2024, le pitch d’agence se juge aussi sur l’IA générative, les agents d’IA, la gouvernance des données et la capacité à collaborer avec une équipe interne déjà outillée. Les agences qui convainquent le plus sont celles qui expliquent clairement ce qu’elles automatisent, ce qu’elles valident à la main et comment elles prouvent la valeur mois après mois.

Comparatif express

Question à poser	Bonne réponse attendue	Signal d’alerte	Pourquoi c’est décisif
Comment utilisez-vous l’IA dans vos missions ?	L’agence décrit des usages précis : recherche, synthèse, variantes créatives, contrôle humain, règles internes.	Réponse floue du type « on s’en sert partout » sans garde-fou ni exemple.	Vous savez si l’IA accélère vraiment le travail ou si elle masque un manque de méthode.
Comment prouvez-vous vos résultats ?	Un reporting simple, régulier, relié aux KPIs du brief et aux décisions prises.	Des livrables jolis mais sans lien clair avec les objectifs business.	Le reporting révèle la maturité réelle de l’agence et sa capacité à piloter.
Qui travaille réellement sur le compte ?	Les rôles, la seniorité et la stabilité de l’équipe sont annoncés sans ambiguïté.	Le pitch est porté par des profils seniors, puis le compte bascule ensuite sur une équipe junior.	La continuité de l’équipe évite les ruptures de contexte et les pertes de temps.
Que faites-vous avec nos données ?	L’agence précise les accès, les outils, la sécurité et les règles d’usage des données.	Personne ne sait vraiment où vont les données ni qui a accès à quoi.	Le sujet est devenu central avec la montée des outils IA et des flux de données partagés.
Qu’est-ce qui vous différencie vraiment ?	Une réponse concrète, illustrée par un cas client, une méthode ou une expertise rare.	Des slogans interchangeables qu’on pourrait réutiliser pour n’importe quelle agence.	Cette question filtre les agences sérieuses des présentations de pure persuasion.

Alternative selon votre contexte

Votre contexte	Option la plus cohérente	Ce qu’il faut tester en priorité
Vous cherchez surtout de la vitesse et peu de complexité	Agence généraliste	La clarté du pilotage, la qualité du reporting et la disponibilité de l’équipe.
Vous avez un enjeu fort sur un canal ou une expertise précise	Agence spécialiste	La profondeur d’expertise, les références comparables et la logique de transfert de compétences.
Votre équipe interne est déjà solide sur la stratégie	Collectif hybride ou agence exécutante	La capacité à s’intégrer sans friction, sans doublon et sans surcoût inutile.
Vous devez sécuriser un projet sensible ou très cadré	Agence à gouvernance forte	Les règles de validation, la confidentialité, la gestion des données et la stabilité des interlocuteurs.

Avis de la communauté

Les retours clients récents convergent sur le même point : une bonne agence n’est pas seulement créative, elle est transparente, ponctuelle et capable d’expliquer ses choix. Quand les points d’étape sont clairs et que les livrables sont documentés, la relation se tend beaucoup moins.

Clutch, méthodologie publique et avis vérifiés sur les agences, consultation du 11 août 2026

Dans un avis G2 sur un outil de reporting pensé pour les agences, un responsable souligne surtout le gain de temps sur les rapports mensuels, mais rappelle aussi qu’il faut pouvoir défendre l’origine des chiffres devant le client. C’est exactement le genre de sujet à faire sortir pendant un pitch.

G2, avis AgencyAnalytics, consultation du 11 août 2026

Chiffres clés à retenir

• 90 % des agences marketing américaines utilisent désormais la genAI, et 50 % utilisent déjà l’IA agentique pour l’exécution marketing, selon Forrester, 24 juin 2026 source.
• 81 % des agences déclarent utiliser la genAI pour augmenter la productivité des équipes, et 63 % disent faire de même avec les agents IA, toujours selon Forrester, 24 juin 2026 source.
• 27 % des directions marketing interrogées par Gartner disent avoir une adoption limitée ou nulle de la genAI dans leurs campagnes, 18 février 2025 source.
• 75 % des agences observées par Forrester en 2025 supportent elles-mêmes les coûts liés à la genAI, sans les répercuter directement au client, 16 juin 2025 source.

Mini-outil : score de maturité d’un pitch

Ce simulateur ne calcule pas un budget. Il estime quel niveau de profondeur vous devez exiger d’une agence pendant le pitch.

Pour aller plus loin, consultez aussi 7 conseils pour rédiger un briefing d’agence de qualité, Comment faire un pitch d’agence efficace, Comment choisir la meilleure agence avec laquelle travailler ? et Travailler avec une agence : 13 conseils qui changent la donne.

Si votre pitch doit cadrer une mise en concurrence, un audit ou une refonte de partenariat, déposez votre brief sur Sortlist.

Questions fréquentes

Pourquoi le pitch d’agence doit-il être mis à jour en 2026 ?

Parce que le contexte a changé : l’IA générative, les agents IA et les exigences de gouvernance sont désormais au cœur des échanges. Une agence crédible doit expliquer comment elle utilise ces outils sans perdre le contrôle du contenu, des données et de la qualité.

Quelle est la première question à poser en pitch ?

Demandez comment l’agence travaille concrètement avec ses clients: qui décide, qui produit, qui valide et à quel rythme. Vous obtenez vite un signal sur sa maturité opérationnelle.

Faut-il demander quels outils IA l’agence utilise ?

Oui, mais pas seulement le nom des outils. Il faut surtout comprendre le cadre: quelles tâches sont automatisées, quels contrôles humains restent obligatoires et comment les données sont protégées.

Comment repérer une agence qui survend son pitch ?

Une agence qui promet beaucoup mais ne précise ni le reporting, ni les rôles, ni le calendrier d’exécution laisse un angle mort important. Le manque de détails opérationnels est souvent plus parlant qu’un discours trop lisse.

Quel type d’agence choisir si mon équipe interne est déjà solide ?

Dans ce cas, un collectif hybride ou une agence exécutante peut suffire si elle sait s’intégrer à vos méthodes. L’important est de vérifier la compatibilité des process, pas seulement la créativité.

Sources externes utilisées

• Sortlist, 9 excellentes questions à poser lors d'un pitch agence, 9 septembre 2024.
• Sortlist, 9 Essential Questions to Ask During an Agency Pitch, 4 février 2022.
• My Business Plan, Le pitch : épreuve de questions et réponses, 15 janvier 2024.
• Forrester, Nine In 10 US Marketing Agencies Use AI To Cut Costs At The Expense Of Creativity, 24 juin 2026.
• Gartner, Survey Reveals Over a Quarter of Marketing Organizations Have Limited or No Adoption of GenAI for Marketing Campaigns, 18 février 2025.
• Clutch, Review Guidelines, consultation du 11 août 2026.

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Quand vous voulez travailler avec une agence, celle-ci fait généralement un pitch commercial. La plupart du temps, ces pitchs mettent l’accent sur les capacités fonctionnelles de l’agence. On pense notamment à :

1. Sa taille
2. Ses compétences
3. Son expertise
4. Les projets qu’elle a déjà réalisé

Cela dit, avant de choisir une agence, il est nécessaire d’aller au delà de ses capacités fonctionnelles. Il faut creuser plus profondément et aller plus loin que les phrases d’accroche commerciale.

Dans cet article, nous expliquons pourquoi et comment vous pouvez vous y prendre pour mieux connaître l’agence qui vous fait un pitch commercial.

Pourquoi poser des questions lors d’un pitch commercial ?

La réponse est assez simple : le pitch commercial d’une agence est une occasion en or pour découvrir si des affinités peuvent exister entre vos équipes. En effet, une agence qui apparaît excellente sur papier, ou qui a l’air de correspondre à tous vos critères de recherche, peut au final ne pas convenir à votre projet.

Comme expliqué au début de l’article, il ne suffit pas de s’arrêter aux compétences techniques d’une agence, il faut aller plus loin. On parle ici de l’alchimie qui peut exister entre votre équipe et celle de l’agence avec laquelle vous pensez travailler.

Si vous ne vérifiez pas cette alchimie au moment du pitch commercial, l’agence pourrait ne pas être le bon choix.

Mais comment savoir si des affinités existent entre vos deux équipes ? Comment aller au delà des phrases d’accroche commerciale et apprendre à vraiment connaître une agence ?

Le mieux est d’engager un dialogue entre tous les participants du pitch commercial. Et pour ce faire, la meilleure solution consiste à poser les bonnes questions. Voyons lesquelles.

Les 9 questions à poser dans un pitch commercial pour choisir la bonne agence

Ci-dessous, nous vous présentons neuf questions qui peuvent vous aider à briser la glace lors d’un pitch commercial et parvenir à savoir si des affinités peuvent exister avec l’agence.

Si vous deviez nous présenter l’une de vos réalisations, laquelle ce serait et pourquoi ?

C’est une excellente question à poser. Elle permet à l’agence de cadrer son travail et de définir ce qui est réellement important pour ses équipes. En étant forcée à choisir une seule de ses réalisations, l’agence doit prioriser ce qu’elle a accompli par le passé. Cela vous permet d’avoir une meilleure idée de ses priorités, de ses valeurs, et du style de projet qui l’anime.

Comment gérez-vous la relation avec des clients difficiles ?

Vous pouvez aussi demander si l’agence a un exemple de situation difficile qu’elle a dû gérer avec un client, et comment elle l’a résolue. Le but ici est de comprendre deux choses :

• Qu’est-ce que l’équipe de l’agence considère comme « client difficile ».
• L’équipe de l’agence a-t-elle une approche constructive pour résoudre les challenges qui lui font face.

Cette question permet aussi de savoir quelle est l’approche commerciale de l’agence et comment elle gère la relation avec ses clients. C’est une information qu’il est toujours intéressant de connaître avant de choisir une agence.

Comment gérez-vous le roulement de votre personnel ?

L’une des plaintes les plus communes chez les professionnels du marketing concerne le management d’équipe. Et en effet, c’est l’un des plus gros challenges que les agences tentent de résoudre.

Comment faire pour mener à bien les projets de plusieurs clients si l’équipe de l’agence ne cesse de changer ?

Pour vous, l’objectif de cette question est de vous préparer à une éventualité bien précise : que se passe-t-il pour votre projet si l’équipe de l’agence évolue en cours de route ?

Profitez donc du pitch commercial pour savoir comment l’agence gère les mouvements de ses équipes et vous assurer qu’elle pourra mener à bien votre projet.

Comment travaillez-vous en interne ?

Le but de cette question est de comprendre comment l’équipe de l’agence est structurée. L’objectif est aussi de savoir s’il y a une bonne cohésion d’équipe au sein de l’agence.

L’enjeu est bien évidemment de vous assurer si l’agence bénéficie d’une forte collaboration en interne, ce qui est crucial pour la réussite de votre projet.

Qui suivez-vous ? Quels blogs lisez-vous ? Faites-vous des formations régulièrement ?

Le pitch commercial de l’agence est aussi une opportunité pour comprendre son approche de formation. Les membres de ses équipes ont-ils l’occasion de se former en continu ? Et si oui, sur quels sujets sont-ils formés ?

Cela vous permettra non seulement de savoir si l’agence a des compétences à jour, mais cela vous permettra aussi de voir quelles sont les synergies possibles et les complémentarités entre vos deux équipes.

Qu’aimez-vous particulièrement à propos de votre agence ?

La réponse à cette question aide à définir la culture de l’agence et ce qui inspire les personnes à y travailler et à y rester. Si vous voulez inverser la question – demandez ce qu’ils n’apprécient pas dans leur agence, ou ce qu’ils voudraient changer. C’est une excellente question à poser pour dépasser les phrases d’accroche commerciale et prendre la température de l’agence.

Comment vous préparez-vous pour le futur ?

C’est peut-être la question la plus « puissante » que vous pouvez poser. Elle encourage l’agence à partager ce qu’elle fait pour son personnel. De plus, ça pousse les membres de son équipe à partager comment ils veulent évoluer et les objectifs qu’ils se fixent.

Quelles qualités valorisez-vous en tant qu’agence ?

Cette question permet de savoir ce à quoi l’agence accorde de l’importance, aussi bien chez ses employés que chez ses clients. L’idée étant de voir si des points communs existent entre l’agence et vous, et par conséquent si des affinités peuvent être trouvées.

De plus, si l’agence accorde de l’importance à des qualités différentes des vôtres, cela peut aussi être une excellente source de complémentarité !

Quel est votre meilleur souvenir dans cette agence ?

Poser cette question aux personnes qui vous ont fait un pitch commercial vous aidera à comprendre quelles réussites sont sources de satisfaction pour elles. C’est une très bonne manière de mieux comprendre leur mentalité et de voir si des affinités peuvent exister avec elles.

Conclusion

Comme pour toute relation et tout partenariat, les choses fonctionnent mieux quand il y a un dialogue. Posez des questions. Observez comment l’agence y répond. Prenez le temps de réfléchir à ses réponses. À la fin du pitch commercial, votre objectif devrait être de pouvoir déterminer les pointe suivants :

• Appréciez-vous l’agence ?
• Est-ce réciproque ?
• L’équipe de l’agence a-t-elle l’air soudée ?
• L’agence a-t-elle toutes les compétences requises pour mener à bien votre projet ?

Si vous voulez en savoir plus sur les méthodes pour bien choisir votre agence, n’hésitez pas à utiliser notre checklist dédiée.